Mitä Dataa Minun Pitäisi Kerätä B2B-Liiketoimintaani Varten?

Monet B2B-yritykset ovat kokeneet tämän kamppailun.

Datan kerätessään he eivät ole varmoja, mitä dataa heidän tulisi kerätä.

Toisin kuin B2C-yritykset, joissa yritykset voivat kerätä asiakkailtaan runsaasti demografisia ja käyttäytymistietoja analysoitavaksi. B2B:llä näyttää olevan vähemmän kerättävää dataa.

Tänään haluamme tarjota näkemyksiä siitä, mitä dataa B2B-yritysten tulisi kerätä.

Ensinnäkin tärkeä kysymys on aina.

Mikä on tavoitteesi datan keräämisessä? Toisin sanoen, mitä tietoa toivot saavasi datastasi?

Toivotko, että data voisi auttaa sinua saamaan käsityksen myyntituloksestasi? Tai haluat ymmärtää käyttäjiesi käyttäytymismallin.

Oletetaan esimerkiksi, että olet juuri julkaissut uuden ominaisuuden sovelluksessasi ja haluat tietää, pitävätkö käyttäjät tästä ominaisuudesta hyödyllisenä ja missä olosuhteissa he käyttävät sitä, sinun on harkittava käyttäjien käyttäytymistietojen keräämistä.

Toinen tapaus on se, että haluat tietää, mitä käyttäjäsi löytää tuotteesi tai palvelusi. Miltä heistä tuntuu, kun he käyttävät palveluasi? Luottavatko he brändiisi tai yritykseesi? Ovatko he tyytyväisiä vaiheisiin, joita he käyvät läpi ollessaan vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa?

Sitten sinun on kerättävä tietoja mielipiteitä ja palautetta varten. Nämä tiedot ovat todennäköisemmin puolueellisia, koska niihin liittyy osallistujan subjektiivinen harkinta tai taipumus antaa vastaus, joka näyttää olevan sosiaalisesti hyväksyttävämpää kuin mitä hän todellisuudessa tuntee. Monet data-analyytikot arvostavat käyttäjien käyttäytymistietoja enemmän, koska he usein sanovat, että sinun tulee luottaa siihen, mitä henkilö tekee, eikä siihen, mitä hän sanoo.

Pelkästään käyttäytymisen tarkkaileminen ei kuitenkaan kerro syitä siihen, mitä käyttäjät tekevät tai miltä heistä tuntuu. Siksi on tärkeää käyttää erilaisia ​​tiedonkeruun muotoja, jotta voit antaa sinulle erilaisia ​​näkökulmia ja vastata erilaisiin kysymyksiisi.

Tavoitteen varmistaminen on aina alku, kun otat käyttöön datastrategioita, olipa kyseessä tiedonkeruu tai data-analyysi.

Jos et ole varma, mitä kysymyksiä voit kysyä tiedoista tai mitä vastauksia tietosi voivat tarjota sinulle, tässä on yhteenveto viisi keskeistä tavoitetta ja asiaankuuluvat mittarit, joita voit kerätä yrityksellesi.

Tavoite: Parantaa asiakashankintaa

B2B-liiketoiminnassa voit ymmärtää asiakkaitasi tai mahdollisia asiakkaitasi paremmin keräämällä heidän demografisia tietojaan, kuten sukupuolen, sähköpostiosoitteen, sijainnin ja yhteyshenkilösi tittelin.

On tärkeää tietää, kenen kanssa puhut, ketkä ovat avainhenkilöt, joiden kanssa voit puhua yrityksessä ja ketä henkilöä sinun kannattaa etsiä erilaisista liikeyhteistyöstä.

Samalla voit sovittaa myyjäsi paremmin mahdolliseen paikkaan sekä kielen suhteen tehokkaamman viestinnän saavuttamiseksi.

Kun saat enemmän tietoa mahdollisesta asiakkaastasi tai hänen yrityksestään, voit myös vähitellen lisätä tietoja jokaiseen kontaktiin, mukaan lukien hankintakanava. Esimerkiksi minkä kanavan tai kontaktipisteen potentiaalinen asiakas tuottaa muun muassa sähköpostin, viittauksen tai verkkosivuston kautta.

Lopulta potentiaalisten tietokantojen luominen.

Pystyt myös laskemaan kunkin kanavan tulosprosentin ja tiedät paremmin, mitkä kanavat ovat tehokkaita tavoittaaksesi potentiaalisia asiakkaita, ja keskittääksesi enemmän huomioita tehokkaisiin.

Tavoite: lisätä asiakkaiden säilyttämistä

80 % yrityksen tuloista tulee 20 %:lta kanta-asiakkaista.

Uusien asiakkaiden hankkiminen on kalliimpaa kuin olemassa olevien asiakkaiden uskollisuuden kasvattaminen.

Siksi on äärimmäisen tärkeää hallita suhdettasi asiakkaisiisi ja lisätä asiakkaiden pysyvyyttä. Toisin sanoen, käytä enemmän vaivaa olemassa oleviin asiakkaisiisi lisätäksesi heidän toistuvien ostosten määrää ja saada heistä lisäarvoa.

Muutamia tapoja lisätä asiakkaiden säilyttämistä ovat asiakkaiden palautteen ja tarpeiden kuunteleminen ja heidän odotuksensa ylittävän tarjouksen tarjoaminen.

Voit esimerkiksi kerätä tietoja asiakastyytyväisyyspisteistä ja palautteesta, jotka osoittavat heidän kokemuksiaan tuotteestasi tai palvelustasi, ja tarjota asianmukaisia ​​optimointeja sen mukaisesti.

Vaikka sinun pitäisi viettää enemmän aikaa olemassa oleviin asiakkaisiisi, sinun ei pitäisi käyttää yhtä paljon vaivaa ja huomiota kaikkiin asiakkaisiin, koska kaikki asiakkaat eivät ole arvokkaita asiakkaitasi.

Kaksi tapaa analysoida ja arvioida asiakkaan arvo ovat RFM-analyysi tai asiakkaan elinkaariarvon (CLV) laskeminen.

RFM (Recency, Frequency, Monetary value) on yleinen menetelmä asiakasarvon analysointiin ja asiakkaiden segmentointiin. Se toimii indikaattorina asiakkaan uskollisuudesta, aktiivisuudesta ja ostovoimasta.

RFM-arvon eron ansiosta voimme luokitella asiakkaat eri tasoihin ja allokoida eri strategiat jokaiselle ryhmälle.

Esimerkiksi klusterin 1 asiakkaat, joilla on korkeat pisteet molemmista RFM:istä, ovat arvokkaimmat asiakkaasi, joihin sinun pitäisi ohjata enemmän energiaa. Tarjoa heille räätälöityjä tarjouksia ja henkilökohtaisia ​​palveluita suhteiden hallintaan.

Vaikka klusterin 4 asiakkaat ovat 4 tason vähiten arvokkaita jäseniä. Voit lisätä tämän asiakasryhmän tietoisuutta saadaksesi heidät kiinnostumaan tarjouksestasi.

Toinen tärkeä asiakkuudenhallinnan käsite on asiakkaan elinkaariarvon ymmärtäminen.

Asiakkaan elinkaariarvo (CLV) on rahan kokonaismäärä, jonka asiakkaan odotetaan kuluttavan tuotteeseesi tai palveluusi keskimääräisen liikesuhteen aikana.

Ymmärtämällä asiakkaasi CLV:n voit tunnistaa kannattavimmat asiakkaasi ja tarjota räätälöityjä ratkaisuja sen mukaisesti.

Tavoite: Optimoi myyntiprosessit

Seuraamalla myyntisykliä ja sitä, missä vaiheessa potentiaalinen asiakas tai asiakas on, yritykset voivat tietää paremmin konversiosta kussakin vaiheessa ja optimoida sen sen mukaan.

Eri yrityksillä olisi eri vaiheet myyntisyklissään. Tyypillinen sykli sisältää mahdollisten asiakkaiden etsimisen, yhteydenoton, demon lähettämisen tai tarjouksesi esittämisen, seurannan ja sitten kaupan sulkemisen.

Yritykset voivat kerätä tietoja oman myyntisyklinsä kussakin vaiheessa tai noudattaa tiettyjä kehyksiä, kuten AARRR Pirate Metrics -kehystä tai User Journey Map (UJM) -kehystä, hajottaakseen asiakkaan elinkaaren ja asiakkaan matkan ja seuratakseen kussakin vaiheessa.

Tavoite: Markkinoinnin tehokkuuden parantaminen

Seuraamalla online-markkinoinnin mittareita voit tietää, missä ovat liidilähteet ja kuinka verkkomarkkinointisi menestyy.

Voit myös käyttää verkkoanalytiikkatyökaluja, kuten Google Analyticsia, tai markkinoinnin analytiikkatyökaluja auttamaan sinua tiedon keräämisessä ja oivallusten hankkimisessa.

Saat selville, mikä on tehokkain markkinointikanava ja asiakkaasi sitoutuminen kussakin kanavassa.

Mitkä ovat esimerkiksi sivut, jotka mahdolliset asiakkaat katselivat ja joutuivat ennen konvertoitumistaan? Tai mikä on sähköpostien avausprosentti, ja mitä sähköposteja asiakkaat aktivoivat enemmän?

Voit myös käyttää sosiaalisen median sitoutumismittareita ymmärtääksesi, mikä markkinointiviesti kommunikoi paremmin yleisöllesi.

Tavoite: Toiminnan tehokkuuden lisääminen

Sisäisesti tietoja voidaan käyttää suorituskyvyn seuraamiseen sekä tavoitteiden ja edistymisen seuraamiseen.

Yritykset voivat kehittää erilaisia ​​indikaattoreita seuratakseen työntekijöiden tuottavuutta, mukaan lukien myynnin suorituskyky (esim. kunkin myyjän tekemien sopimusten määrä ja arvo), työntekijöiden tuottavuusmittarit, prosessien tehokkuusmittarit (esim. aika tehtävän suorittamiseen) ja toimitusketjun mittarit (esim. aika täyttää tilaukset).

Näin yritykset voivat varmistaa korkean työvoiman tuottavuuden, saavuttaa liiketoimintatavoitteensa ja olla läpinäkyvyyttä tiimissä.

Keräämällä erilaisia ​​tietoja voit analysoida syvällisesti ja löytää tärkeitä oivalluksia, jotka auttavat sinua saavuttamaan tavoitteesi. Jos haluat tietää, kuinka löytää tarkasti mittarit, jotka auttavat yritystäsi saavuttamaan tavoitteensa ja kuinka kerätä laadukasta dataa oikealla tavalla, voit jatkaa lukemista täällä tai neuvotella kekseliäiden asiantuntijoidemme kanssa.